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各位群友好！首先做下自我介绍，我是俊杰，目前从事建筑智能化设备的销售工作，非常高兴能跟大家分享我的成长经历。

一、自我介绍及经历

我是浙江省杭州市人，这儿山清水秀，人杰地灵，而且还是一个旅游胜地，大家知道淳安县最有名的旅游景点是什么吗？

千岛湖，顾名思义，千岛湖有个岛屿，它和湖北黄石阳新仙岛湖以及加拿大金斯顿千岛湖并称为“世界三大千岛湖”，现在是国家5A级景点。

我去年刚毕业，凭着一腔热血误打误撞的来到了现在这家公司，我们公司属于建筑智能化的设备厂家，给哥几个大致介绍下我们这个行业。

我们这个建筑智能化的设备由设计院设计，主要应用在综合体工程项目、医疗教育工程项目以及交通枢纽工程项目。那么我们的客户主要也就是这些项目上的单位，包括建设单位，承建单位、分包单位以及配电箱成套单位。

由于做一个项目的合同金额不是很大，所以较多的采购模式是甲定乙购，当然也有甲定甲购和乙定乙购这种模式。

我们要做的就是在他们招标之前，把我们的品牌放进采购序列中，然后找投标单位用我们品牌投标，最后和他们签合同。

初来公司，都要进行一个培训，那会懵懵懂懂，我根本不懂什么是项目销售。在培训期间，我也跟着领导跑过客户，给我的第一感觉就是做销售太简单了，就是给客户介绍下我们的产品，然后聊天。

两周培训下来，我跟打了鸡血似的。我一回到杭州，马上就非常自信的开干了，都说万事开头难，可我没有想到这么难。

培训时，领导和客户聊的是不亦乐乎，可我自己跑客户时收到的都是“资料放这吧，用到的时候会联系你的！”之类的话，当时不懂什么是客套话，傻傻的就当真了。

可是一个月过去了，三个月过去了，客户还是一点回应也没有，直到后来才知道客户这是在敷衍我。

这还算是比较好的情况，记得有一次，我去拜访一个项目经理，走到门口的时候，听到里面有两个人在聊天。

于是我也不好意思去打扰，就在门外等着。时间就这样一分一秒的过去了，大约过了2个小时左右，里面的谈话终于结束了。等门打开了，于是我就自然而然的进去了，一进去项目经理第一话就是“你是做什么的！”

听到这句话，我也不足为奇。于是便自报家门，并把公司的产品手册递给了他。他顺手一拿，很快的又往旁边桌上顺手一丢，然后很不屑的来了一句“好的，知道了，你先回去吧！”。

两个小时的等待，就换回来两句话。两个小时的等待，就换回来客户对资料这么一丢。出来后，我真的很伤心，心中有种说不清道不明的委屈。

是我做错了吗？是不是不该递手册啊？是不是我打扰他了？……我在反复的问自己，一遍又一遍。

经历过这次以后，我的自信心也渐渐消失了。就这样几个月下来，一个有意向的客户都没有，但是我不服。凭什么公司销冠，一年可以签那么多合同，我却不行。

我对这一段工作的总结：销售小白不要轻易去做项目销售，因为项目销售周期长，没有人情打底很难拿得下客户。其次没有高手带，进步慢很容易打击自信心。

二、改变从加入团队开始

那段时间，我在网上找销售视频学习。可是那会的我还不会市调，当然就没有好网站去市调，也没有人可以请教，所以我只能在网上随便找销售资料进行学习。

我最开始找的一些视频教程，看了好多都不是我喜欢的，因为有很多都是心灵鸡汤式的课程，而且没啥实际效果。

于是，我就开始在各大逛论坛看销售类文章，论坛里的文章虽然大部分都不是很长，但是有很多文章写的真是非常棒。

我发现在很多销售文章中，都提到了一个人名，那个人就是雨总。当时我就很好奇，但是也没有放在心上，继续浏览我的销售文章。

因为论坛的文章魅力太大了，就在我又浏览了一篇关于雨总的文章后，发现最后有个销售QQ交流群，于是我就加了进去。

在群里有各行各业的销售人，这其中也不乏有老板和企业高管。大家在群里互相之间交流沟通，而且每天定时还有销售技巧的分享。

在群里聊天的时候，经常听人说起一本叫《三年赚万，你也可以复制》，后来我在网上查询了才知道是蓝小雨写的一本书，出版书的名字叫《我把一切告诉你》

我在看这本书的时候是越看越落地，后来才知道有雨总的“团队”。那时候在群里听说雨总要招收26期的学员，我就特别心动。这时我就知道，我已经找到我想要的了。

我也是在这个这种机缘巧合之下，我报名加入了“团队”。在经历了这么久的黑暗之后，光明终于来了。

首先从习惯开始说，以前我每天非常迷茫，下班之后都不知道做什么。现在每天都会背诵，我每天都会去写总结，养成了冠军级习惯。

从执行力来说，在进入团队前，我手上可以获得很多的项目信息，但是每天接触的项目信息有且仅有一个，因为那会感觉一天走一个项目就够了。

加入团队之后我才知道，自己的数量级还不够。现在每次去客户现场，我出来还写写画画，回家整理客户资料，这些事虽然看起来比较麻烦，但是真正做起来后会发现，其实也没有什么麻烦的。

最后从心态来说，在进入团队之前，我对自己没有信心，见到客户不知道聊什么，还怯场。有时运气好得到点项目信息就很满足，那会的我是那么的小白。

现在我的心态更稳定了，不会因为被客户拒绝而失望，而是会去找原因，去分析为什么会出现这种结果。自从明白了目标细分，我就知道我的最终目标还在后面，还需要明天的努力。

通过学习《三大思维模式》，让我明白了销售开单=人情做透+利益驱动，只有人情做好了才会有开单的机会。而且项目销售，要跟客户搞好关系特别重要。

三、如何用三大确定发力方向

在学习《三大思维模式》期间，我有一天突然接到一个客户的电话。原来是甲方有个项目准备投标，想用我们这块的设备，但是又不是很懂门道，所以就打电话过来了解，然后寻个价。

我的机会终于来了，三大思维模式终于有用武之地了。在结束完谈话之后，我决定通过市调了解客户的项目情况，然后再给进行客户报价。

于是，我就在网上找信息，向同事问这个项目的事情。通过一天的市调下来我把这个项目的情况大致都解了，而且我也验证了甲方提供的信息是准确的。在正式开始报价之前，我给自己提了几个问题：

1.报价的本质是什么；

2.如何通过报价让甲方把我们品牌放进采购序列；

3.客户还有哪些需求；

4.是否可以做增值服务，做什么增值服务；

5．我们产品的优劣势是什么；

6.在报价单中怎样体现这个优势；

7.在报价单中怎样隐藏我们的劣势；

8.怎样才能把报价单做到极致；

我运用提问思维模式进行提问，然后在自己一个一个去回答和分析，最终得出以下几个结论：

1、该项目的时间比较紧，前期没有做任何工作，所以价格一定不能高；

2、在原有报价单模板的基础上进行优化，可以让客户清晰明了的看到设备分布、设备尺寸以及设备单价和总价；

3、在备注中写明用我们设备需要注意的几个点；

4、按照我们设备的报价单格式，增加辅材报价单，并推荐几个品牌。我做这个的目的，就是为了让甲方可以更好的写标书文件。

我接下来就是执行了，运用目标细分法把这些目标做了一个细分，然后挨个的进行单点爆破。

我在做辅材报价单的时候，由于对这块比较陌生，于是就向公司其他同事请教。同时我也借鉴了一些其他项目上的标书文件，再加上自己做了一些市调，这块内容也算是完成了。

这样一来二去，三天的时间过去了。我想想不能再延迟了，于是就把报价单给客户发了过去，并发了一条提醒短信。短信发完之后，自己心里还是没有底，因为我不知道这个客户会不会再联系我。

过了两天，时间也刚好到了周五，刚好可以利用这个机会开始做人情。于是按照既定时间给客户发了一条周末愉快短信，客户没有回我的信息。我下一步打算运用麦凯66来了解客户，在人情做透四招中讲到了了解客户非常重要。

可是问题来了，由于客户所在区域不在我的范围内。公司对我们业务员有区域划分，一般是不允许跨区域签合同的，这个问题该如何解决呢？

我细细的想了一下，很快就找到了一个突破口：QQ和